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广西恭城农险调查：怎卖出了0.1份保险？

[ 时间:2008-01-18 | 作者: | 来源: | 浏览:2238次 ]

【作者：曲哲涵】
　　一个只有２８万人口的山区小县——广西恭城瑶族自治县，２００５年保费收入高达２７５３万元，且其中８０％来自农村。建设社会主义新农村，商业保险能发挥哪些作用？在“城市保险”走过了一条边发展边完善的曲折道路后，乡村保险该汲取哪些经验和教训？为探寻答案，早春二月，记者走进瑶乡，感受到了农民兄弟对保险的渴求，看到了恭城保险人为开拓农村市场做出的艰辛努力。但同时，在经历了一个个真实的“保险故事”后，也发现了一些令人担忧的问题。
　　产品：农村产品要有“农”味儿
　　故事一：没人来过
　　绵绵细雨中，恭城平安乡农妇钟大姐的泥屋子显得阴暗潮湿，只有炭火盆和旁边一簸箕待客的柑橘散发着鲜亮温暖的光泽。柑橘是钟大姐家收入的主要来源，她最怕柑橘遭雹灾。７年前，有人登门推销寿险，钟大姐给女儿投了一份“少儿保险”，但她更希望保险公司来卖些果树类的险种。
　　可惜，从没有人来过。
　　故事二：０．１份保单
　　中国人寿恭城支公司的业务员何绪兰是个聪明人，从业８年已拥有３０００名客户。可何绪兰也挺不守规矩，从１９９８年开始，她就偷偷地把一份保单“拆着卖”：０．１份、０．２份、０．３份……老乡想怎么买，她就怎么卖。
　　何绪兰“违规”的理由很简单：“农民收入有限，人均也就２８００多元，让他一年交几百上千元的保费，不现实。为了卖掉保单，也让老乡满意，只好想出这些‘笨办法’！”
　　故事三：基层公司的“公关”
　　恭城支公司的“公关”本领十分了得。他们与本县农信社合作开展农村小额金融贷款户意外险，帮助农民解决因意外造成的还款困难。他们以乡或村为单位，为农村干部量身订制人身综合保险，提供意外、疾病医疗等保障。这些险种的覆盖面虽不大，但势头挺不错。
　　背景
　　●我国是世界上自然灾害频发的国家之一，农业需要保险。但２０多年来，我国农业保险（主要包括种植、养殖及房屋等财产）的赔付率是８８％，大大高于保险业公认的临界点，农险经营逐渐萎缩直至整体撂荒。近几年，新型农业保险开始起步，但只在个别地区试点，总体上看，广大农民对农业保险如饥似渴。
　　●随着生活水平的逐渐提高，农民对养老、健康和意外保险等人身险产品有了一定需求。但国内保险开发工作明显滞后，尚无一家保险公司专门为农民开发人身险产品。
　　记者点评：如何让农村保险有“农”味儿？要围绕农民的实际需求开发产品。乡村千万个，地域经济水平、文化卫生发展程度和民俗习惯差异很大，体现在保单上，就应该各具特色，让农民兄弟们各取所需。短时间内实在开发不出新品，卖“０．１”份保险也可以，那也算“新意”。保监会主席吴定富不是说过嘛，只要心里有百姓，创新并不神秘。
　　发展农村保险，绕不开产品创新这头道“坎”。
　　服务：培养观念重于送去保单
　　故事一：不要保障，光有分红就行了
　　聊起农民多么需要保险，业务员常玉琼给记者举了个例子：农民没什么理财渠道，听说有分红险后，有人竟提出：“只要保费便宜点儿，可以不要保障，光有分红就行了！”
　　农民盲目投保的现象在一些金融服务落后的偏远瑶乡十分普遍。前文提到的钟大姐全家没有一张存折，离她家最近的银行网点在１０里地外。所以，当保险“上门服务”时，她感到既新奇又亲切。７年来，业务员每年都会登门拜访三四次，拉家常，也拉保单。照理儿，钟大姐应该对保险有一定的了解。可记者拿起她的那份“少儿险”保单仔细询问时，她对具体内容尤其是“免责条款”却不甚了了。又聊起养老保险，钟大姐的心愿是：“我现在４０多岁，每年交１０００元；等６０岁后，一个月能领上三五十元，买个油盐就行了。”殷殷的期望下，却是微薄得近似于无知的要求，让人听了十分心酸。
　　故事二：一年拜访３０００客户，两年跑坏一辆摩托车
　　恭城县城里只有２万多人口，９３％的居民都是乡镇以下的农村人口。业务员黄忠复的销售对象主要是边远瑶乡的山民。山路崎岖，老黄差不多每两年就得换辆摩托车，他说：“要是信用社愿意帮我们续收保费，那就太好了！”
　　何绪兰也面临同样的烦恼。她名下有３０００名客户，光续收保费，一天也得拜访１０来家。“整天奔波在路上，哪里还有时间发展新客户呢？”公司每年为此开支的路费补贴也不少。
　　记者在采访中发现，一些村寨中不乏懂知识、有文化的村民，完全够格作“业务员”，可以守家在地办网点、宣传保险、销售保单。发展乡村业务员的好处在黑龙江等地已经得到印证。否则，“下乡展业”不仅让城市的业务员们跑断腿，理赔等服务的质量也很难得到保证。

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